Pero, ¿qué significa profesionalizarnos, ser más empresarios? Al igual que todas las empresas, el corazón del agente de seguros está en la venta —esa capacidad de entusiasmar a otro en el intercambio de un bien, con alto impacto tanto para quien lo recibe como para toda la sociedad—. Y en esto de la venta, el agente es un especialista, es lo suyo, es agente porque ante todo cree en su potencial comercial; además de que debe percibirse como lo que realmente es: una PYME.
Pensemos en los motivos por los cuales las PYMEs no crecen o desaparecen, sin importar la industria o el giro. Las estadísticas que se han recopilado en los últimos 50 años, desde los primeros estudios sobre las PYMEs, han revelado que aproximadamente el 80% de las empresas que se inician en el mundo no llegan a los 2 años de vida, y del 20% que sobreviven la gran mayoría se la pasan generalmente estancados.
EL MITO DEL EMPRENDEDOR
Michael E. Gerber, autor del libro El Mito del Emprendedor, explica que la mayoría de los emprendedores dueños de PYMEs que inician una empresa en el mundo, incluyendo agentes de seguros, creen que por tener el conocimiento técnico del producto o servicio automáticamente van a ser exitosos y esto es una presunción fatal. Los tres roles que todo dueño de PYME juega en el desarrollo de su empresa son: emprendedor (es el que tiene la visión del negocio y el que está pendiente de oportunidades de negocio), gerente (es el que debe asegurarse de que se implementarán procesos y sistemas en la empresa para que no dependa todo el tiempo del dueño y pueda crecer, duplicarse, clonarse con orden) y técnico (es el que ejecuta las tareas, el operativo, el que hace las cosas).
Estos roles van teniendo diferentes porcentajes de intervención en el día a día del negocio dependiendo de la etapa.
La mayoría de las PYMES se estanca porque el dueño no se asegura de documentar e implementar de manera efectiva procesos y sistemas para que la empresa dé resultados constantes sin que el dueño tenga que estar involucrado directamente en el negocio todo el tiempo e independientemente de la rotación de personal. Con el nivel adecuado de procesos y sistemas no importa quién entre y salga de la empresa, se puede asegurar que los clientes recibirán un mismo servicio todo el tiempo y que las tareas operativas internas en la empresa se llevan a cabo de forma estandarizada.
¿Y qué tiene que ver esto contigo, como agente de seguros? Absolutamente todo; porque al ser una PYME no estás exento de estos principios, por lo que es muy importante entenderlos y aplicarlos, es decir, comenzar a documentar e implementar procesos y sistemas para profesio- nalizar la práctica de seguros. Es momento de estandarizarla para que todas las operaciones internas y externas siempre se hagan igual y que la experiencia del cliente sea consistente. Tam- bién requiere de una especialización, para que los esfuerzos de marketing, publicidad y ventas se vuelven mucho más eficientes. Entre mayor especialización, existe mayor conocimiento del nicho, mejoran los servicios y se adaptan a las necesidades de la empresa, aumentan las ventas, existen mayores clientes ideales, y así continúa el círculo virtuoso.
Los tres roles que todo dueño de PYME juega en el desarrollo de su empresa son: emprendedor, gerente y técnico.
Ahora bien, la venta es el núcleo, el puntapié inicial, pero luego hay todo un grupo de pequeños procesos a tener en cuenta para garantizar la calidad de atención y satisfacción de nuestros clientes, como también garantizar la rentabilidad de nuestro negocio. Del detalle, del valor, de la mejora continua: de estos procesos hablamos cuando hablamos de profesionalizar.
Para este objetivo debemos aprovechar, sin dejar de ser originales, el recorrido de aquellos casos de éxito que definieron un grupo de mejores prácticas en los niveles de calidad de servicio y gestión de la empresa; con esto que- remos decir que capacitarse y dejarse asesorar son los dos primeros grandes sacrificios.
El autoconocimiento de nuestra agencia es fundamental, debemos saber en qué somos naturalmente buenos y dónde tenemos un déficit. Con este diagnóstico podremos aprovechar nuestras ventajas competitivas. No tiene sentido hacer esfuerzos desmesurados en actividades donde no somos tan buenos, descuidando lo que sí sabemos hacer —a veces conviene delegar esa actividad —. Para ser cada vez más empresarios necesitamos primero tener una estrategia, saber cuál es nuestro foco, definir una identidad. Seguido a la estrategia, el desafío es avanzar en nuestra capacidad de conexión en tres frentes principales: clientes, aseguradoras y colaboradores.
• Clientes: con ellos debemos poner toda nuestra inteligencia para empatizar y así ver qué es lo que realmente requieren y dónde les impacta esa solución de seguros que le estamos ofreciendo. Escucharlo mejor, detectar (antes que lanzarnos a cerrar la venta) cuáles son sus reglas, convicciones, expectativas y miedos; si cumplimos este paso y armamos una oferta de valor a la medida de sus necesidades, seremos sin duda más profesionales.
• Aseguradoras: la conexión se juega en nuestra capacidad de desarrollar negociaciones ganar-ganar, donde tanto nuestro cliente asegurado como la aseguradora ganen en una relación sustentable. Nuestro profesionalismo pasa por saber ser un puente, defendiendo con la aseguradora los intereses de nuestro asegurado y con el asegurado los lineamientos de la aseguradora.
• Colaboradores: tenemos permanentemente espacios de mejora, es decir, que de la dinámica de interacción de tus colaboradores surge la motivación de todo el grupo y el nivel de productividad y eficiencia; por esta razón el concepto de sinergia es indispensable.
Hoy en día, como todos sabemos que el mercado de seguros está cambiando muy rápidamente, las compañías de seguros buscan diferentes canales de comercialización y la tendencia es que busquen cada vez más la venta directa. ¿Qué hacer entonces? Primero que nada buscar los nichos y los productos a ofrecer donde un despa- cho de seguros pueda agregar más valor y pueda diferenciarse. La profesionalización y estanda- rización de los servicios de los despachos de seguros podría significar una enorme área de oportunidad porque la realidad es que son muy pocos los que están explorando este camino. Los clientes actualmente buscan experiencias de compra de cualquier producto o servicio que sea consistente, siempre igual, sin variaciones, misma calidad, mismo servicio siempre, y esto es prácticamente imposible de hacer en forma escalada, ordenada y eficiente sin procesos ni sistemas debidamente implementados. Y si el enfoque es en un nicho entonces se tendrá la combinación perfecta para aumentar expo- nencialmente tus probabilidades de éxito: estandarización + procesos + enfoque en un nicho = crecimiento ordenado y sin depender del dueño todo el tiempo.
Avanzar en estos objetivos es un desafío para todos los que somos agentes; algunos lo hacen solos, son más autodidactas. Otros, como yo, buscamos el asesoramiento de un especialista en todos estos temas, pero más allá de la estrategia de mejora de cada uno, creo que lo importante es que el desafío como agente de seguros en México es tener el foco en esa aspiración de ser cada vez mejores, más profesionales, más empresarios.
Creo en los seguros, creo en nuestro trabajo de agentes, creo en el potencial que tenemos—especialmente cuando nos unimos y compartimos de esta manera sinérgica y colaborativa—, y creo mucho en México.
Prolomer fue fundada en 2002. Es una agencia de consultoría y comercialización especializada en materia de Seguros y Fianzas.